الفرق بين الـ Hard Sell والـ Soft Sell
خلال هذه المقالة سنعرض أبرز الفروق والاختلافات بين الـ Hard Sell والـ Soft Sell، كما سنتطرق إلى مميزات وعيوب كلًا منهما من عدة جوانب مثل نهج المبيعات، وأمثلة لكلا النوعين.
لا يمكنك اختيار نهج واحد مثالي في مختلف أنواع المبيعات ومناسب لمختلف الفئات التي تستهدفها؛ لذلك فإن أساليب تغيير أسلوب البيع باستمرار أحد خطواتك الهامة لدعم مكانك في الأسواق.
تندرج أغلب الأساليب المُتبعة في عملية البيع تندرج تحت نوعين من الوسائل وهما البيع الصعب أو العسر والآخر هو البيع البسيط أو اللين، ويجب استيعاب وفهم الفرق بينهما جيدًا قبل تحديد الأنسب لنشاطك ونظام عملك؛ وبالتالي تحقيق المزيد من المبيعات.
إن أبسط وأوضح فرق بين البيع الصعب والبيع اللين هو أن النوع الأول Hard Sell يمثل بيع مباشر وقصير الأجل، بينما النوع الثاني Soft Sell هو بيع غير مباشر طويل الأجل.
ينصح الخبراء في الأغلب الاعتماد على النوع الثاني الغير مباشر، ولكن يجب أن يكون هناك متسعًا لاستخدام كليهما والاطلاع على أحدث التطورات والآليات بهما
والآن دعونا نلقي نظرة دقيقة متعمقة في كلا المنهجين وأشهر الفروق بينهما.
ما هو الـ Hard Sell؟
البيع الجاد أو الصعب هو استراتيجية يتم الاعتماد عليها في تحقيق المبيعات وتقوم بشكل أساسي على استخدام الحجج والبراهين المباشرة، بجانب الإصرار لدفع العميل على الشراء، وفيما يلي مزيد من المعلومات عن هذا النوع:
الـ Hard Sell يختلف مع معظم استراتيجيات المبيعات التي يتم اتباعها في السوق حاليًا بشكل عام، ومن الممكن أن يتم استخدام هذا النوع بشكل فعّال، في حالة تم استخدامها في التوقيت المناسب، وبالشكل الأمثل.
كما أن هذا النوع يشير إلى الاتصالات أو المبيعات والعروض الغير مرغوب فيها، حيث يرى العديد من الخبراء في مجال المبيعات أن الـ Hard Sell يمثل نوع من الضغط على العميل، ولا يُنصح الاعتماد عليه كاستراتيجية أساسية.
يمكننا اعتباره مصطلح شامل لمختلف أساليب البيع المباشر مندوب المبيعات، أو أي شخص يقوم ببيع المنتجات أو الخدمات بالنيابة عن شركته بشكل مباشر للعميل خلال عملية شراء، تستخدم خلالها لغة أكثر إلحاحًا.
بجانب كل ذلك توجد مجموعة من المميزات والإيجابيات لاستخدام هذا النهج وتلك الآلية ومنها:
- الفائدة الأساسية من عمليات البيع الصعب هو الحصول على نتائج فورية أو شبه فورية أحيانًا.
- في كثير من الأحيان يميل العميل إلى التأخير وتأجيل قرار الشراء في السلع الأكثر تكلفة مهما بلغت الحاجة والضرورة لشراء هذا المنتج؛ لذلك فإن البيع الجاد قد يمثل حل فوري لدفع وتشجيع العميل على الشراء ورؤية إيجابيات للمنتج.
- Hard Sell يساعد في تجنب حالات المخاطرة بخسارة العميل، حيث أن فورية البيع في هذه الحالة تمنع العميل من احتمالية المقارنة أو التفكير في العديد من الخيارات الأخرى التي يقدمها منافسيك بمختلف العلامات التجارية.
- تفيد عملية البيع الصعب في الوظائف التي تعتمد على العمولة، في هذه الحالة لا يملك القائمون عليها وقت كافي للحصول على فرص بيع أخرى، أمام تجاهل العملاء المستهدفين الآخرين.
- مع هذه المنهجية في البيع، يمكنك الوصول بشكل مباشر إلى النقطة التي تساهم في تشكيل واختصار دورة مبيعات حتى تصبح أقصر وأسهل.
وعلى الجانب الأخر توجد بعض السلبيات التي تترتب على الاعتماد على الـ Hard Sell مثل:
- يمكن أن يدفع الـ Hard Sell عملائك المحتملين بعيدًا، ومن الممكن أن يفضل العميل عدم الشراء في حالة استشعاره بحالة من الضغط، حتى وإن كان هذا المنتج يلائم احتياجاتهم ومتطلباتهم.
- الأساس في عملية المبيعات الصعبة على المنتج وليس على العميل؛ لذلك فإنه من الممكن أن تخسر المشتري؛ لأنها تقوم على دفع المنتج كثيرًا والمبالغة في مميزاته، لدرجة فقد العميل لحاجته وما يبحث عنه.
- يمكن أن يؤدي ذلك إلى دفع العميل بعيدًا، عبر الـ Hard Sell وبالتالي الإضرار بسمعة شركتك مستقبلًا.
- وخلال المحاولات المُقبلة في عرض المنتج على العميل سيقوم بتجاهل علامتك التجارية ممن أزعجته سابقًا المكالمات العشوائية المتكررة.
ما هو الـ Soft Sell
يشير مصطلح البيع اللين إلى استراتيجية إقناع العميل بشكل خفي يجعل عملية المبيعات في المرتبة الثانية، بحيث يتم التركيز بشكل أساسي على بناء علاقة مع العميل المستهدف أو المحتمل.
الهدف الأساسي من الـ Soft Sell أو نوع من المبيعات هو تحقيق إتمام عملية بيع، ولكن في هذه الحالة فإن الأولوية تتمحور حول بناء علاقة مع العملاء ومحاولة تلبية احتياجاتهم عبر تقنيات ووسائل معينة.
تهدف هذه التقنية إلى خلق تجربة مبيعات ينخفض بها الضغط على العميل ويتوقف فيها الإلحاح المفرط لشراء المنتج، كما يتقن المسؤولون عن عملية الـ Soft Sell مهارات تواصل تُمكنهم من الحفاظ على العملاء المحتملين على مدى أطول، دون استخدام أساليب قوية أو مُنفرّة.
قد لا تتم عملية البيع أو الشراء على الفور عند الاعتماد على تلك الآلية، ولكن بإمكانها أن تكون مفيدة في تشجيع المبيعات بصورة متكررة، كما أنها تخلق علاقة وطيدة مع العملاء الحاليين أو المستهدفين.
ما هي مميزات الـ Soft Sell؟
- تعتبر أحد الوسائل المناسبة والفعالة في إنشاء وتوطيد علاقات طويلة الأمد وعلى مدى زمني واسع مع عملائك.
- تسعى الشركات جاهدة لإنشاء عملاء مخلصين وهذا يمكن حدوثه من خلال البيع اللين، كما يساعد في تدعيم الولاء للعلامة التجارية.
- يوفر الـ Soft Sell مجموعة متنوعة من القنوات، حيث يمكن اعتبار عملية نشر المحتوى على موقعك الإلكتروني، وفي حالة كان المحتوى جذَاب ويقدم قيمة للعملاء، فمن شأنه تحسين صورة العلامة التجارية.
- يمنحك القدرة على التعمق في فهم الاحتياجات والمتطلبات الفريدة للعملاء عبر طرح العديد من الأسئلة على المشترين؛ مما يساعد في اختيار استراتيجية مبيعات أكثر فاعلية.
- أحيانًا لا يكون العميل على استعداد لإتمام عملية شراء على الفور، أو قد يحتاج مزيد من الوقت؛ لذلك فالبيع السهل أو الناعم هو الحل الأفضل للتغلب على اعتراضات العميل.
اقرأ أيضاً: كل ما يجب معرفته عن Google Tag Manager وكيف تستخدمه
ما الفرق بين الـ Hard Sell والـ Soft Sell
البيع اللين هو نهج غير مباشر وممارسة للدعاية تتمحور حول العميل واحتياجاته عبر رسائل خفية غير عدوانية، عبر الـ Soft Sell يمكنك إقناع العميل بشراء خدمة أو منتج، بعيدًا عن الغضب والضغط بأي أسلوب عليه، ولكن عبر جذبهم بطريقة ودية.
من خلال هذه الوسيلة وبعد بناء علاقة وطيدة مع عملائك ودعم الثقة لكي يُبادر بالشراء والدفع وإتمام عملية البيع بشكل نهائي.
على الجانب الآخر فإن البيع الصعب أو العسر هو وسيلة أكثر وضوحًا، يتعمد فيها المسؤول عن عملية البيع إتمامها في أقرب فرصة وأسرع وقت ممكن؛ لذلك لا يفضل البعض الاعتماد على الـ Hard Sell، بل ويمكن اعتبارها عملية صعبة أو عدوانية.
وعلى الجانب الآخر يعتمد تسويق الـ Soft Sells على إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي المختلفة أكثر من البريد الإلكتروني المباشر.
كيف يمكن الاستفادة من كلا الأسلوبين؟
لكي تتمكن من تحقيق أفضل النتائج يُفضل استخدام البيع السهل والبيع العسِر، وفيما يلي ستتعرف على كيفية الاستفادة من مميزاتهما معًا:
- في البداية يجب معرفة أن نوع ونهج المبيعات الذي يجب عليك استخدامه يتوقف على عدة عوامل، وقد ترغب في الدمج بينهما واستخدام كلا الأسلوبين.
- نظرًا لاختلاف عملائك المحتملين، يمكنك تحديد ما إذا كنت سوف تعتمد على أيًا منهما بناءً على إجراء الاتصال الأولي، وبعدها يمكنك الاختيار بين كلًا منهما.
- في حالة شعورك أو ملاحظتك بتراجع العملاء أو أنهم يغيرون مسارهم، فقد يكون السبب في ذلك أن الأسلوب المُستخدم غير مناسب لهذا النوع من العملاء.
- تعرف على الوضع الأنسب لعملائك واتبع الأسلوب الأنسب، لما يتطلبه نوع العميل وما يحتاجه لبناء علاقة أطول وتحقيق مبيعات أفضل.
فإذا كانت مؤسستك ترتكز على الـ Soft Sells فلن تستخدم عبارات مثل اشترِ الآن! أو لفترة محدودة؛ لأنك تبحث عن وسائل لجذب العميل من تلقاء نفسه، وعلى الجانب الآخر لا تقتصر الـ Hard Sells على عملية البيع فحسب، ولكنها تتعلق أيضًا بالتسويق، والذي يدعم أسلوب البيع.
الآن وبعدما تعرفنا على النهج المختلف الذي يتخذه التسويق بالبيع اللين، والطريقة الأخرى التي يعتمدها التسويق الصعب في البيع، يمكنك اختيار الوسيلة الأنسب لشركتك والنهج الأفضل لنظام أعمالك.
