تحسين معدل التحويل CRO
ما هو الـ CRO؟ وكيف يمكنك الاستفادة منه في زيادة عملائك ومضاعفة أرباحك؟ مهما بلغ حجم مشروعك، ومهما كان عدد متابعيك، سنوضح كيف تتمكن من جعل موقع الويب الخاص بك يعمل بشكل أكثر ذكاءً! وتتمكن من اكتساب المزيد من العملاء، كل هذا وأكثر من خلال تحسين معدل التحويل (CRO)
ما المقصود بعملية التحويل Conversion؟
ترتكز عملية التحويل في الأساس على قيام المستخدم بإجراء معين يجعله أقرب لعملية الشراء، بدايةً من القيام بمتابعة صفحاتك على مواقع التواصل الاجتماعي أو الاشتراك في نشرة إخبارية، وحتى يتمكن من اتخاذ قرار الشراء، وفيما يلي سنتعرف على أنواع التحويل:
- تحسين معدل التحويل هو هدفك الأسمى؛ لأنه لا يؤدي فقط إلى بيع المزيد من المنتجات، ولكنه يساعد أيضًا في دعم ولاء العملاء، فكلما زاد عدد التحويلات، زادت نسبة المبيعات والأرباح.
- تشمل عملية التحويل التي يسير بها العميل عدة مراحل تبدأ بإجراء صغير مثل زيارة موقعك أو متجرك الإلكتروني أو الاشتراك في القناة الخاصة بك على اليوتيوب.
- والتحويلات الكبرى هنا تعني إجراء عملية الشراء فعليًا، وهذا هو الهدف الأساسي الذي يرغب به صاحب المنتج.
- التحويلات الصغرى يطلق عليها تحويل جزئي، بينما التحويلات الكبرى يطلق عليها تحويل كلي.
- غالبًا ما تتحول هذه التحويلات الصغيرة إلى تحويلات كبيرة؛ وذلك لأن العميل المستهدف يصبح أقرب لعلامتك التجارية وأكثر وعيًا بالمنتج الذي تقدمه.
ما المقصود بمعدل التحويل Conversion Rate؟
معدل التحويل هو النسبة المئوية للزائرين ممن استكملوا الإجراء المطلوب، والمثال على ذلك إكمال نموذج ويب أو الاشتراك في الخدمة التي تقدمها أو شراء منتجك، وفيما يلي سنتعرف بالتفصيل عن هذا المصطلح:
- عند ارتفاع معدل التحويل الخاص بموقعك، فهذا يدل على أنه تم تصميمه بشكل جيد ومنسق، ليتمكن العميل من التفاعل معه بفاعلية؛ ومن ثم تصل إلى جمهورك المستهدف بشكل أسهل وأسرع.
- وعند انخفاض هذا المعدل، فقد يعود ذلك إلى عدة أسباب وعوامل مختلفة سواء في أداء الموقع أو تصميمه.
ما معنى تحسين معدل التحويل Conversion Rate Optimization؟
عملية تحسين معدل التحويل أو الـ CRO، هي عملية دورية منتظمة، تهدف إلى زيادة نسبة زوار موقعك الإلكتروني، وتشمل هذه العملية فهم جيد لكيفية توجه العملاء والمستخدمين لموقعك، وفيما يلي سنتعرف أكثر على هذه العملية:
- CRO هي عملية اختبار العناصر المختلفة الموجودة في صفحة الويب الخاصة بموقعك؛ لرفع وزيادة حجم ملفات أسعار التحويل.
- يتم تنفيذ هذه العملية عن طريق اختبار الصفحات المختلفة وإيجاد أفضل الطرق التي تتناسب من نشاطك وطبيعة عملك، والخدمات والمنتجات التي تقدمها.
- يساهم Conversion Rate Optimization في تحجيم وتضييق نطاق استراتيجية التسويق المناسبة، والتي تمثل الأكثر فعالية نظام عملك.
مميزات وفوائد الـ CRO
ليس الهدف من تحسين معدل التحويل CRO هو زيادة نسبة زوار موقعك فقط، بل تحويل هؤلاء الزوار إلى عملاء فعليين، وسنعرض فيما يلي المزيد من المميزات والفوائد من تحسين معدل التحويل:
- أول وأهم فوائد CRO هي زيادة المبيعات لمتجرك الالكتروني وذلك لأن تحسين القابلية في استخدام موقعك، تساعد الأشخاص في اتخاذ الإجراء المطلوب بسهولة.
- وفي الأساس يساعد تحسين معدل التحويل في فهم جمهورك بشكل أفضل وبالتالي العثور على العملاء المناسبين أكثر لشركتك.
- بجانب فرصتك الأكبر في النمو عبر زيادة معدلات التحويل، الآن يمكنك تجنب فقد العملاء الحاليين أو المحتملين.
- يقوم CRO بدراسة تجربة المستخدم على موقع الويب الخاص بك، من أجل جعل المتصفحين والعملاء يشعرون بأن الموقع أسهل في التعامل؛ مما يدفعهم لاستكمال تجربة الشراء.
- يساعد الشركات على تحقيق أهدافها في النمو والتطوير بشكل أسرع، وذلك عبر التركيز في عملية تجميع بيانات معلومات عملائك المحتملين.
- يعمل CRO على زيادة إيرادات موقعك الإلكتروني تدريجيًا من شهر إلى آخر، حتى يتزايد معدل النمو السنوي بنظام تراكمي وبشكل كبير.
كيفية حساب معدل التحويل
يتم حساب معدل التحويل من خلال قسمة عدد التحويلات التي تمت على موقعك الإلكتروني على عدد زوار الموقع، وضرب ناتج القسمة في 100 حتى نتمكن من الحصول على الرقم في صورة نسبة مئوية.
- حساب معدل التحويل الخاص بك بالأرقام يصبح أسهل، في حالة معرفتك التامة لمصدر هذا التحويل وماهيته.
- ولكننا هنا نفترض معرفتك بعملية التحويل، ومصدره هو الاشتراك في الرسائل الإخبارية، كما أن لديك نموذج اشتراك في كل صفحة.
- قم بقسمة إجمالي عدد العمليات التي تم خلالها إرسال الرسائل الإخبارية على العدد الإجمالي لزوار موقعك الإلكتروني، وبعدها قم بالضرب في 100.
- وبإمكانك تكرار هذه العملية في كل فرصة تحويل تحدث على موقعك، ولكن أولًا يجب التأكد من حساب عدد الزوار على صفحات الويب حيث يتواجد المنتج أو العرض.
أين يمكن تنفيذ استراتيجية CRO على موقعك
هناك أربع أجزاء في موقعك الإلكتروني، تدعم الاستفادة الكاملة من عملية التحسين بشكل أكبر
1. الصفحة الرئيسية
الصفحات الرئيسية هي الجزء الرئيسي لـ CRO، من أجل الاحتفاظ بالزوار منذ اللحظة الأولى وترك انطباع مميز لديهم، وذلك عن طريق تمييز الروابط التي تؤدي إلى معلومات المنتج والتأكيد عليها، أو تخصيص زر للتسجيل مجاني، ووضع برنامج chatbot للرد على أسئلة العملاء والزوار، وتوفير تجربة مستخدم سهلة ومتميزة.
2. صفحة التسعير
قد تمثل صفحة التسعير هي نقطة التراجع العديد من زوار الموقع؛ لذلك يجب دعم تلك الصفحة بالـ CRO، بجانب إضافة وصف تفصيلي ومميزات المنتج تدعم رغبة وقرار الشراء لدى العميل.
3. مدونة
المدونات تمثل فرصة هائلة لعمليات التحويل على موقع الويب، كما أنها تستهدف نشر محتوى مفيد عن نشاط ومجال عملك، وبالتالي يجب استخدام CRO لتحويل الزوّار والقراء في المدونة إلى عملاء محتملين.
4. صفحات الهبوط
صفحات الهبوط في الأساس يتم تصميمها، لكي يقوم المستخدم بتنفيذ إجراء معين؛ لذلك يجب أن تنال أعلى متوسط من معدلات التحويل.
كيف يمكن الاستفادة من CRO في التحويلات عالية؟
تشير الدراسات والأبحاث إلى أنه يمكن للمؤسسة زيادة معدلات التحويل الخاصة بها بنسبة قد تصل إلى 21 بالمئة من خلال العمل على تحسين معدلات التحويل، ولكن ما هو الجزء الأهم في عملية تحسين معدل التحويل؟
- يستند تحسين معدل التحويل على اختبار الإصدارات المختلفة من صفحة الويب من أجل معرفة تلك التي تعمل بالشكل الأمثل.
- ويساهم CRO في تحديد العناصر الموجودة على الصفحة والتي تدفع العملاء لاستكمال عملية الشراء.
- ولكن CRO هو الخطوة الأولى التي تمهد وضع استراتيجية مناسبة للنشاط الذي تقوم به.
- فإذا شرعت المؤسسة في الاعتماد على CRO للموقع الخاص بها بدون استراتيجية؛ يؤدي ذلك إلى عدم تحقيق أقصى استفادة من عملية التحسين.
- من المهم أن تبدأ أولًا في تحديد أهدافك لكل نوع من التحويل سواء الجزئي أو الكلي، والتأكد من القيام باستهداف الجمهور المناسب.
ما الفرق بين CRO و SEO؟
توجد علاقة بين الـ CRO و SEO أو تحسين محرك البحث؛ حيث يمكن الخلط بينهما كمرادفات أو تقنيًا، ولكن على الرغم من الفارق الشاسع بينهما إلا أنهما يكونان متميزان متكاملان في استراتيجيات التسويق المختلفة والشاملة، وفيما يلي سنتعرف على الفارق بينهما:
- تتمركز عملية تحسين محرك البحث (SEO) حول زيادة ظهور موقعك في نتائج محركات البحث العضوية، عبر استراتيجيات داخل وخارج الصفحة.
- كما تتضمن آليات تحسين محرّكات البحث العثور على الكلمات الرئيسية ومحاولة دمجها في المحتوى الموجود على الموقع.
- وفي الجانب الآخر تتضمن محاولات تحسين محرّكات البحث خارج الصفحة بعض الخوارزميات التي تعمل على بناء الروابط ومحركات البحث.
- يبدأ الخلاف بين كلا المصطلحين عندما تؤثر التغييرات التي تقوم بها في محاولة تحسين محركات البحث سلبًا على العناصر التي تعمل لتحسين معدل التحويلات.
- يجب الحرص على استخدام صفحات سهلة في الاستخدام بتصميم إبداعي بجانب الاعتماد على عناوين واضحة ومحتوى مميز يرتكز على خدماتك ومنتجاتك، وإجراء تحديث دوري لهذا المحتوى.
خطوات عملية الـ CRO؟
الخطوة الأولى: البحث والتدقيق
- تبدأ بتحديد كيفية تتبع معدلات التحويل عبر تحديد الإجراءات الهامة بالنسبة لك مثل الاشتراك لتلقي المحتوى، أو ترقية الخدمة إلى مستوى أعلى.
- يتطلب إنشاء وبناء المؤشرات الرئيسية فهم دقيق لشخصيات العملاء ونشاط عملك وأهداف شركتك، بالإضافة إلى تعليقات العملاء وزوار الموقع.
الخطوة الثانية: الفرضيات
- تبدأ باستخدام جميع البيانات التي تم الوصول إليها خلال مرحلة البحث؛ حتى تتمكن بعدها بالبدء مباشرةً في تطوير هذه الفرضيات بعد اختيار الأنسب منها والقابل لاختبار تركيز تقنيات CRO المحتملة عليها.
- يجب أن تكون الفرضية محددة وموجهة بشكل كافٍ، مع اقتراح تغيير يمكن تنفيذه والقيام بقياسه على نحو واقعي يحقق الفعالية.
الخطوة 3: التصميم
- الآن هو وقت إجراء التجارب وفق طريقة علمية وعملية، تبدأ بدمج الفرضية الجديدة في موقع الويب الخاص بك، فكيف يمكن ذلك؟
- مرحلة التصميم هي المكان الذي تبدأ فيه إنشاء بديل لموقعك الحالي. بمجرد أن تصبح الفرضية والتصميم الجديد جاهزان، يمكنك البدء في المرحلة التالية وهي مرحلة الاختبار.
الخطوة 4: تحليل النتائج
- السؤال الذي يجب البدء به هو أنه في حالة إثبات صحة أي فرضية، فما هو مدى صحتها؟ وكيف يمكن التأكد من مؤشرات الأداء الأصلية عند إجراء هذه الاستنتاجات.
- يجب أن تحمل النتائج أهمية إحصائية، يتم تحديدها من خلال عدة عوامل، مثل حساب إجمالي عدد زيارات الموقع، ومعدل التحويل.
- كما يجب الاحتفاظ بسجلات تفصيلية لاستراتيجية CRO والمراجعات والاختبارات التي تمت سابقًا.
الخطوة 5: المراجعة
- بعد المراجعة يمكن العودة مرة أخرى للخطوة الأولى أو الثانية من أجل إعادة الفحص بتمعن في مؤشرات الأداء الرئيسية.
- وفي مرحلة العودة يمكن إجراء مزيد من البحث في الجزء الخاص بالعملاء، أو أهداف الشركة والانتقال بها إلى أهداف أكثر واقعية.
5 نصائح لرفع معدلات التحويل لموقعك
1. تحسين تجربة التسوق عبر الهاتف
تشير العديد من الإحصائيات إلى أنه إذا لم يجد مستخدمي الهواتف تجربة الشراء والتسوق عبر الهاتف جيدة ومميزة متوافقة مع الجوال، قد يؤدي ذلك إلى انخفاض معدل التحويل والمبيعات، أو خسارة عدد كبير من العملاء المستهدفين بل والمحتملين.
2. استخدام محتوى جذاب للخدمات والمنتجات
يهتم العملاء ممن يقومون بالتسوق عبر الإنترنت بالحصول على وصف تفصيلي عن الخدمة أو المنتج قبل الإقدام على عملية الشراء وتحديدًا المميزات والفوائد. أجريت دراسة عن أهم أنواع المعلومات التي يبحث عنها المُتسوّق عبر الإنترنت، وكانت النتائج كما يلي: 76% يبحثون عن وصف المنتجات، بينما 71% يبحثون عن مراجعات للمُنتج، وحوالي 66% يبحثون عن صور للمنتجات.
3. الاهتمام بتوفر معلومات عن المنتج
عندما يقرر العميل شراء منتج معين من متجر إلكتروني، ففي الغالب يبحث أولًا عن توصيات أو تجارب لعملاء سابقين قاموا بشراء نفس المنتج مما يشعره بمزيد من الثقة.
4. تقليل خطوات الدفع
لا ينبغي أن تكون خطوات عملية الدفع طويلة ومعقدة تدفع بعض العملاء للتراجع؛ وبالتالي يحدث انخفاض في معدل التحويل والمبيعات، لذلك يجب التخلص من المراحل والخطوات الغير ضرورية وجعل الأمر قاصر على المعلومات الأساسية التي تحتاجها لإتمام عملية الدفع.
5. الإجابة على الأسئلة الشائعة
تتواجد عدة أسئلة لدى العملاء وبعض الاستفسارات، وقد يتراجع بعض المتصفحين ويقوموا بمغادرة الموقع في حالة عدم وجود إجابة واضحة ومنطقية لتلك الأسئلة؛ لذلك يجب تجميع الأسئلة الشائعة التي تستقبلها على الموقع وتقوم بالإجابة عنها في جزء خاص على موقعك الإلكتروني.
النقاط التي تم تناولها خلال هذه المقال:
- ما هو الـ CRO
- ما هي آليات تحسين معدلات التحويل
- كيفية حساب معدلات التحويل
- خطوات عملية الـ CRO
- نصائح ووسائل تحسين معدلات التحويل لموقعك
